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没有天赋 如何才能成为营销牛人?

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当你在从事市场营销的相关工作时  ,记住有一个不能被缺省的前提——“不要让别人讨厌你  。”
 
这 是那些背负KPI  ,需创造大量信息 ,无时无刻不在关注结果的营销人最容易无视的问题 。这也是我们通常所说的  ,在别人接受你的观点  ,喜爱你的品牌 ,购买你的 产品前  ,首先应该建立起别人对你个人的信任 。做不到后者的营销人通常也做不到前者  ,理由很简单 ,大到品牌 ,小到个体 ,受人欢迎的原理并无太大分别  。
 
什么样的营销人会更受欢迎  ?更容易赢得客户  ?换个角度说 ,在品牌营销之外的自我营销怎么做 ?有没有什么方法可以成长得更快一些  ?我认为关注这一问题  ,其实就是去关注那些在“专业技能”和“天赋”以外的部分 。对此宇见刚好有几点感悟供大家参考:
 
一、以观点建立连接
 
BBDO 北美主席菲尔·杜森伯里在《洞见远胜创意》一书中写道:“如果你身处一个产生洞见的行业 ,你就必须把自己当成一个传授经验的人  。你必须把自己当成一个顾 问  ,人们要向你寻求意见 ,年龄、头衔和等级都不是障碍 ,你是新兵也好  ,老将也罢  ,都没有问题  。重要的是你的观点的水准  。”
 
营销人和其它行业一样 ,需要进圈子  ,建立人脉  ,寻找到优质的客户及伙伴  ,优质的客户带来优质的需求  ,优秀的营销人为优秀的客户服务;那么  ,这个过程是如何实现的  ?宇见认为  ,在我们一无所有的时候 ,有价值的观点就成了我们与行业建立连接的资源  。
 
不要羞于向那些Level比你高的人士表达观点  ,大胆说 ,未见得这不是他们刚好需要的信息  。
 
在 以观点建立连接的过程中  ,我们应思考这个观点对沟通对象的价值:对年长的CEO们而言  ,你的观点可能代表了年轻人对行业的新奇洞察;对理论专家 ,你的观点 或许会提及其理论在他不知道的行业中的印证;而对于创业者 ,你的观点可能包含了他尚不知晓的体验细节  。沟通的形式是语言上的你来我往  ,而其本质是价值的双 向流动  ,于是在这个信息泛滥的社会  ,有价值的观点就成了一种性价比颇高的  ,能帮你迈过年龄、头衔、身份障碍的 ,与关键人士建立连接的方程式  。
 
二、提出好问题
 
“你对MINI这个品牌的广告如何评价  ?”
 
我经常会拿一些我比较熟悉的问题去问不同的人 ,这样做不是为了获得答案 ,而是有助于我们判断对方的能力水平、思考深度以及个人风格  。
 
在大致知道操作套路的情况下  ,多向你的团队提几次“我们该怎么办”也没什么不好  ,这有助于避免思维盲区  ,也有助于获得潜在的洞察  。
 
此外  ,我认为一个易受客户认可的营销人 ,是那种会用提问方式影响对方思考角度的人:
 
A、我们这个产品最大的特点是什么  ?
B、我们这个产品对用户最显著的价值是什么  ?
 
两个问题指向了差不多的答案  ,但后一个问题更有“用户立场”  ,更容易引导客户站在用户角度思考  。
 
A、我们的产品和竞争对手的有什么区别  ?
B、做这个产品最让你感到兴奋的地方是 ?
 
前一个问题容易让客户进入理性思考  ,但通常用户都不会接受逻辑上“更好的产品”  ,“更有故事的产品”才对他们的口味  。
 
三、求同理心
 
一个90后创业者在沙龙上谈他的创业经验  ,说  ,现在行业都在讲还原“人性”  ,在你真正懂你的用户  ,和他们交心之前  ,创业者有没有把和他一起创业的小伙伴们照顾好  ?除了在他们生病的时候主动去关心  ,他说他还经常给同事们准备早饭  。
 
营 销人的主要工作是和人打交道 ,——客户、合作方、广告公司、公关公司、媒体记者、编辑、发布会中的控场、某个项目的介绍人、等等……这其中有很多人属于浅 层沟通对象  ,比如  ,一个编辑可能因一次约稿而沟通  ,其余1年内的大部分时间都是隐身的;一场活动的控场人员在活动结束后就消失了 ,你也不知道未来会否因再 次合作而遇到 。值得注意的是  ,由于你不可能和每一个沟通对象都能坐下来推心置腹  ,因此注重基本的社交礼仪  ,在日常接触中对他们保持充分的尊敬  ,及时给他们 的名字添加备注  ,对他们给你的细节帮助不要吝惜去表达感谢 ,都是完全必要的  。
 
现 在回想下跟你合作过的那些团队中  ,肯定有一个初来乍到的年轻人 ,微信上是一个有点奇怪的名字  ,可能来自《古剑奇谭》里的某号人物  ,或者头像是《超能陆战 队》里的“大白”  ,就是他  ,现正执行着一些基础工作 。切莫因为觉得他不是关键决策人  ,经验少、做事简单 ,就忽视他的感受 ,不耐烦与其沟通  ,不去试着帮助 他 。优秀的营销人应该明白自己就是一个“价值传递者”  ,无论是你代理、合作的品牌价值  ,还是你个人的经验价值  。实际上除了“创造价值”和“传递价值” ,营 销人并没有任何第三件事需要去做  。“同理心”提醒我们  ,直到你养成了一种向与你接触的所有“触点”输出价值的习惯  ,你才打开了一扇又一扇的机遇之门  。
 
四、趁早专注
 
李小龙说  ,“我不怕会一万种脚法的人 ,但我怕一种脚法练一万遍的人  。”上次看完《寿司之神》也很感慨  ,居然有人会用几十年时间去研究怎么做出更好的寿司  ,想想也是醉了  。
 
专注虽然没错  ,但对专注的理解却可能出错  。主流观点认为  ,专注就是去做一件确定的事 ,并把它做到极致 ,这不是大师们的口头禅吗  ?如果按此逻辑  ,诺基亚和柯达曾如此专注  ,为什么还倒下了呢 ?
 
可见专注并不是指专一于一件确定的事  ,相反 ,应该是专注于一件不确定的事当中的确定逻辑  。
 
电 商是一件不确定的事  ,这个概念10年来发生了很多变化  ,但其中总有确定的逻辑 ,就像亚马逊CEO贝佐斯所言——“我被频繁地问到一个问题:未来10年会发 生什么变化 ?我几乎从未被问到过相反的问题:未来10年什么不会变 ?第二个问题其实更重要  。在零售业  ,客户希望低价 ,希望快速交货 ,希望更多选择  ,在未来 10年里  ,不可能有一个客户跑来对我说:‘杰夫 ,我爱亚马逊  ,只是希望价格再高一点’或者说‘我爱亚马逊 ,我只希望你能再慢点交货  。’所以  ,当你对某个东 西有把握的时候——即使从长远来看也是如此  ,你就可以对它进行大投资  。”
 
营销也是一件不确定的事  ,不仅如此 ,在移动互联网时代  ,它今天在很多方面都是非常不确定的  。营销人应该尽快地专注到其中那些相对确定的逻辑上去  ,越早越好  !
 
无 论市场营销的外延如何变  ,其中一些逻辑在可见的未来都不易改变  ,举例来说 ,技术、产品、媒体环境  ,现在几乎每天都变 ,但“如何准确把握用户需求”始终是营 销的要务和底层逻辑:过去在街头采访  ,在传统媒体上发问卷 ,今天在社交媒体中和用户互动 ,在微信群中随时交流 ,建立CRM体系做数据追踪分析  ,总有不确定 的方式  ,来做确定的“把握用户需求”  。
 
与 此相似  ,在营销中这种长期存在的“用不确定的事服务于确定逻辑”的方面还有不少  ,比如——“什么方式能更有效地构建用户认知  ?”“如何优化品牌与用户之间 的沟通  ?”“什么方法能更精准地影响用户 ?”“如何快速鉴别一种新技术的营销价值 ?”“哪种表达方式可以向用户交付更多价值 ?”“什么会是更好的客户关系 管理手段 ?”  ,对其中每一个问题的追求 ,在可见的未来看起来都没有止境  。
 
一个关键的问题是 ,你必须尽快选择一个方向去专注  ,以期成为这个方面有所建树的专才  ,越早、越明确、越能持久  ,结果越好  。

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